Grande clinique : et si la DSO n’était pas votre seul acheteur ?

Dans le marché dentaire québécois, une croyance demeure tenace. Nous entendons régulièrement des dentistes affirmer : « Ma clinique est rendue trop grosse. Seule une DSO pourra l’acheter. » Pourtant, la réalité est totalement différente. Au cours des dernières années, nous avons accompagné des transactions de plusieurs millions de dollars impliquant des acheteurs indépendants. Ces dossiers démontrent qu’une clinique d’envergure peut très bien être acquise par un dentiste ou un groupe de dentistes, parfois à des conditions plus avantageuses que celles offertes par une DSO.

Le risque de parler à un seul acheteur

Lorsqu’un vendeur présume qu’une DSO est son seul acheteur potentiel, il limite son marché avant même de connaître sa véritable valeur. Comme dans tout marché, la concurrence favorise le vendeur. Plus il y a d’acheteurs, plus les chances d’obtenir les meilleures conditions augmentent. À l’inverse, lorsqu’un seul joueur est à la table, il est impossible de savoir si l’offre reçue est réellement la meilleure.

Mettre une clinique en marché ne signifie pas automatiquement de choisir un acheteur indépendant. Le simple fait de mettre une clinique sur le marché peut modifier la dynamique : les DSO ajustent parfois leurs offres lorsqu’elles doivent composer avec la présence d’autres acheteurs qualifiés.

Les DSO offrent-elles toujours les meilleures conditions?

Nous avons vu des DSO offrir un prix égal à celui d’acheteurs indépendants tout en imposant des conditions beaucoup plus contraignantes : paiements échelonnés sur plusieurs années, portion du prix payable en actions, obligations de maintien de la rentabilité assorties de pénalités et engagement prolongé du vendeur après la transaction.

Certaines offres peuvent sembler supérieures sur papier. Mais lorsqu’on tient compte de la valeur réelle des sommes reçues, des bénéfices abandonnés et des frais professionnels supplémentaires, l’écart se réduit parfois considérablement. Par exemple, un vendeur qui accepte une transition de cinq ans renonce souvent à plusieurs années de croissance de valeur de sa clinique. Il cède également à la DSO des années de revenus qu’il aurait pu conserver en poursuivant ses activités avant de vendre à un acheteur indépendant qui n’aurait pas exigé une transition aussi longue. À cela s’ajoutent des honoraires d’avocats, fiscalistes et comptables qui peuvent dépasser de plusieurs dizaines de milliers de dollars ceux d’une transaction avec un dentiste.

Et lorsque la DSO offre réellement plus?

Effectivement, il y a des situations où les DSO proposent un prix largement supérieur à la valeur marchande de la clinique. Nous recevons parfois des appels de dentistes à pourcentage convaincus qu’ils ne pourront jamais rivaliser avec une telle offre.

Pourtant, la vraie question est la suivante : pourraient-ils offrir le même prix s’ils bénéficiaient des mêmes garanties que la DSO? Si le vendeur est prêt à consentir aux exigences d’une DSO, rien ne l’empêcherait d’accepter des conditions similaires pour une vente à son dentiste à pourcentage, au même prix.

Ce qu’il faut vraiment comparer

Les offres des DSO sont souvent très attrayantes et méritent d’être analysées sérieusement. Mais elles ne devraient jamais être considérées comme l'unique option. Les acheteurs indépendants disposent aujourd’hui de ressources financières, de partenaires et de solutions de financement leur permettant d’acquérir des cliniques de grande taille.

Avant de conclure qu’une DSO est votre seule avenue, assurez-vous de laisser le marché parler. Vous pourriez être surpris par les options qui s’offrent à vous.